（接上期）

    說教第二步的效果也得到了驗證，一個月后，很多回頭客一進店就能直接點魚了：“花馬哈”來2斤,“青根”來1斤，“懷頭”來1斤等等，甚至有顧客直接對點魚師說：上次我們吃的是“鰉魚”，這次來點“大白魚”和“桿條”嘗嘗！這樣的廣告效率，比花幾萬塊錢去做廣告，效果要好得多。因為客人明確地知道你店內的所有菜品，服務員就沒有必要花大力氣去推銷了。此外，客人的忠實度和二次傳播的力度及廣度非常大，因為他們覺得很有面子，吃得有意思，下次請朋友們過來吃飯，完全可以充當專業人來給朋友介紹各種魚，如：這種魚叫桿條，專門吃魚的，肉質非常細密，吃起來有牛肉的感覺；這種叫花馬哈，肉質非常細膩，幾乎沒有骨頭，吃起來非常鮮嫩等。如此，餐廳口碑傳播的良性循環就建立起來了。

 

    說教第三步，說出魚的營養價值。較前兩種“說教”方式，這是最煩悶的“說教”。我們店內都是野生魚，首先需要告訴客人野生魚比飼養魚更有營養；其次，在把每種野生魚的特有營養和功效傳遞給客人。由于各種魚營養功效的文字性東西太多，直觀性、趣味性的東西太少，客人很難在短時間內感覺到。

 

    怎么讓最煩悶的一環變得也高效？這方面我們重點培訓點魚師，通過簡單的語言和對號入座的方式來推薦：

 

   1.    培訓點魚師。點魚師需要背下很大段的功效，之后要求他們必須簡化介紹文字，每種魚只要說出一到兩種最主要的功效就可以了，反復要求，讓他們融入到具體的點魚過程中。

 

   2．按照魚的種類和功效，將每種魚都附上稱號，如：美容養顏魚“懷頭”，因為它的膠原蛋白含量甚至比魚翅還高；營養之王“江鯉子”，它的維生素及微量元素人體吸收率最高；魚中皇帝“鰉魚”，它是出了名的補腎魚，而且全身都是脆骨。

 

   這樣一來，點魚師就能非常從容地給客人推薦和灌輸營養和功效方面的知識了。比如：家庭消費中，老人、小孩、男士、女士都包括了，那么就可以非常順利地推薦這三種魚了：

 

   您好！您可以來半斤鰉魚，這對男士非常進補；再來一斤懷頭，這是美容養顏魚，膠原含量最高，女士吃了對皮膚非常好；再來半斤江鯉子，這是人體吸收率最好的魚，非常適合老人和小孩食用。

 

  我們還在大鐵鍋里面做了一個“奔馳”架，將幾種魚分開，讓客人享用的時候能清晰的分清每種魚。再配合上桌面宣傳物對每種魚的營養介紹，這一系列的客戶體驗過后，客人對于每種魚的營養和功效大部分都有所了解，最起碼對于當天吃的魚是非常了解。

 

▲成效：回頭客多，上座超八成！

 

   我們以上做的，只是一個階段的工作，其實“說教”的營銷過程還很漫長。但是通過4個月左右的時間來看，對比同行，我們確實收到了很好的反饋效果：回頭客戶非常多，回頭頻率也很高，頻次最高的客人一個月內曾吃過十次，而且每次都是帶不一樣的人?，F在的客流量比較大，平時能達到80%上座率，顧客周末用餐基本要等位。這樣的成績更加堅定了我們繼續走“說教”營銷的路子。

 

 

當然，所有成績不能歸功于“說教”這一點，在口味、新品開發、軟硬性服務、廣告推廣方面，我們也做了很多的工作，這些工作也是不可缺少的。

 

 

 

 

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