公司屬各實體、部門：
        2010年公司印發并實施了《沂州府公司管控系統中若干關鍵點》，對強化公司內部管理，規范經營行為，提高運營效率起到了非常關鍵的作用，通過四年來的實施，公司又對其進行了完善，現重新印發，望公司屬各實體、機關各部門認真參照執行。
 
附：《沂州府公司管控系統中若干關鍵點》
 
 
 
                                                                                                          二〇一四年一月一日
 
   
        一、投資的幾個關鍵點：
        說明：投資是企業擴大規模提升檔次的主要途徑，有許多破產的企業并不是沒有發展前途，而是一出現利潤就分掉了，失去了積累，不再發展，不再擴建，在快速的發展中掉隊了。沂州府發展是靠規模和產品質量發展起來的。必須有發展的眼光、戰略的眼光進行大投資，才能大發展。通過專業化、品牌化、集團化打造，沂州府要擠進臨沂酒店業第一兵團行列，然后站住腳跟，并成為強者。不要有得過且過的心態，這種心態的出現會渙散隊伍；投資要有戰略的眼光和思路。投資是企業賺取第一桶金的根本，投資是企業發展的基礎。投資、擴建、改造是企業生命力的再造。沒有投資與發展就意味著企業在萎縮。沂州府公司的發展證明投資是企業不斷提升的標志，通過投資不斷改造設施，通過設施的改變促進管理觀念的提升。
        關鍵點一：立項。
        立項是決策中遇到的首要問題，新上項目是否符合企業的發展要求非常關鍵。不能盲目投資，要結合實際，量力而行，逐步實施。沂州府公司發展戰略非常明晰，即：酒店經營、旅游景點開發以及旅行社開發、酒店旅游相關產品、食品的開發等，即圍繞沂州府公司提出的“專業化、品牌化、集團化”戰略進行規模擴張。項目立項與開發前，要經過詳細市場調研和分析，充分論證，召開相應的會議，集思廣益，如：總經理辦公會、董事會、股東代表大會等進行充分討論，以求取得共識，將投資風險降低到最低限度，同時新建項目要有前瞻性，要與沂州府企業文化及發展戰略相吻合，有較強的可持續盈利能力和發展前景。
        關鍵點二：資金來源。
        項目投資資金來源要多方籌集，例如：銀行貸款、擴股、吸納社會其他資金進入、職工集資等。根據項目投資大小靈活運用資金，投資數額較小項目，采用職工集資方式比較好。使職工手中的部分存款流入企業，既為企業發展增添了動力，又為職工個人增加了收入，實現雙贏。在投資數額較大的情況下，可以通過社會資金進入、銀行貸款等形式實現大投資、大發展。
 
        關鍵點三：基建。
        1、項目投資設計是關鍵環節。設計的功能是否齊全，是否能充分利用建筑空間，是否符合安全要求；設計的文化元素是否與沂州府品牌風格協調一致；設計格調是否古樸、典雅；設計是否能夠巧妙的規避許多不協調的建筑元素，起到畫龍點睛的效果；設計用途是否圍繞企業的經營需求；以上是設計的關鍵點?？茖W合理、經濟實用。
        2、工程建設與裝飾。沂州府公司要做百年老店，土建與飾材要充分體現沂州府文化元素，具有牢固厚重的特點。根據項目投資大小，采取工程外包、包清工等形式，自己購料的方式是最有效最實用的辦法之一。訂做家具，購買廚具、電視機、空調、排氣扇、燈具、噴淋設備、洗面盆、座便器等設施盡量使用國際或國內知名品牌。飾材、水暖管道、電路線材、電話線、視頻線、網線等購買要用正牌廠家，足尺寸、足厚度。今后所有工程在采購以上物品時都要統一品牌、型號，確保安全使用，所有電器部分必須安裝良好的過壓保護和漏電保護。
        所有工程按照集團公司要求實施招標，確定施工單位。工程開工前必須簽定施工合同，列明施工工期、工程價款、工程質量標準、安全保證及相關事宜。成立工程施工小組和工程監督小組。所有材料做到雙人采購，貨比三家，比質比價，驗收清楚。保證每一個工程都是廉潔高效、優質省錢的工程。
        土建裝飾開支大，采購項目多，材料質量不一，容易產生貪污、吃回扣現象，所以在項目建設期間要引起高度警惕，各部門做好相互監督。
        二、運營的幾個關鍵點
        說明：運營是管控系統中最重要的一個環節。運營過程的關鍵點非常多，但歸根結底還是人的因素起著重要的作用。人的各種行為是靠制度來制約的，缺乏嚴明的制度和強有力的執行力度，一個單位、一個集體就象一盤散沙。清朝北洋艦隊船艦龐大、設備優良，號稱亞洲第一、世界第六，卻在運營環節上出現了致命問題——軍隊貪污腐化、任人唯親、吃喝嫖賭、紀律渙散，炮艦用作了糧倉、咸菜缸，炮彈的火藥換成鴉片抽了，里面填充的是沙子。一場貌似悲壯的甲午海戰，實際已經預示了北洋艦隊的覆滅。運營環節的管控是沂州府公司吸取正反面多個案例總結的幾個關鍵點。
        關鍵點一：工效。
        沂州府公司目前面臨一個突出問題是，個別經營實體營業收入沒有增長，但是工資卻逐步在升高，工效降低造成虧損，會使企業走向死亡。一個高效和執行力強的團隊，首先必須是精煉專業的團隊，工效降低既有社會經濟環境造成的增支因素，但更重要是管理存在的問題所造成的。如何提高工效呢？就要按照公司倡導的：以崗定員，一人多職，做到零閑人、零閑時管理。分配要與營業收入和利潤掛鉤，要通過科學合理調配和提高服務技能，達到提高勞動效率增加員工工資的目的。管理人員、廚師、餐廳、客房服務員、吧臺收銀員、前廳接待人員目前都有相當大的技能提升空間。
        關鍵點二：采購。
        采購是沂州府公司最大的支出。其特點有四：1、采購員多，除了五家星級酒店和加油站、風筒廠以外，經濟運行部、辦公室還負責酒水、辦公等各類物品的統一采購，采購人員近十名。2、采購物品雜，除酒水、雞魚肉蛋、蔬菜等餐廳廚房用品外，還包括客房裝飾材料、各類電器、衛生用品、維修用品、水、電、洗滌等幾千個品種。3、采購地點多，采購地點不但在臨沂、羅莊、青島、濟南等地，而且攤位繁多，數不勝數。4、結算方式多樣：有付現金的，有月底一并結算的，有貨物代銷的等等。這樣就容易出現管理上的死角和空白點，容易產生吃回扣和貪污兩種現象。吃回扣有主動吃回扣和被動吃回扣兩種。與供應商達成小人協議，形成潛規則。主要現象有：a新奇貨到，價位虛高；b斤兩不變，以次充好；c替部分供應商解決積壓貨物；d正常返利，占為己有；e市場價格已降，卻不反饋降價信息、對長期供應商的貨物價格不降；f抵制與沒有自己形成潛規則的供應商的貨物，而大量購進有潛規則的供應商的貨物，形成庫存積壓，造成浪費。貪污現象有：a無中生有，虛開發票；b此筆賬已報銷，卻將原始單據留存，幾個月后又拿出來，重復報銷；c隱瞞采購數量，混水摸魚，以少報多。d個人行為的招待、游玩等消費，制作假單據，充當其他用品進行報銷。e利用公司比質比價政策， 吃拿卡要。F節慶期間供應商走訪禮品不上交，或者交一部分留一部分。各級管理人員、參與采購人員要嚴格遵守公司的采購制度，做到警鐘長鳴，堅決杜絕以上類似現象的發生。一旦查出，將嚴肅處理。
        關鍵點三：營業。
        營業管控重點是收入的管控，沂州府公司各實體，近幾年不同程度存有如下幾個方面的管控漏洞：a截留收入。包括收入不作帳或少上報營業收入。主要現象有：發生的業務收入不上報，從別處弄發票向客戶要回現金，據為己有。本來有25桌喜宴，只上報20桌，另外5桌營業收入截留。會議培訓班本來有60人培訓，卻只上報40人，另外20人的培訓收入截留。會議培訓每人每天標準60元，卻只上報每人每天50元，另外每人每天10元截留。b假回扣。會議培訓班本身未提出要回扣，卻申請回扣資金，據為己有。c假壞賬。賬目早已收回，卻用賬目丟失或找不到人等理由搪塞，將收入據為己有。d廢舊物品個人私自處理，不上報、不入賬，據為己有。以上截留收入行為有個人行為同時又有實體小團體利益行為。
        個別實體為了小團體利益和個人利益，也有如下違犯財務紀律行為：a為調整毛利，壓縮支出不上報，造成成本無法實際核算；b實體當月完不成任務，虛報營業收入，出現空頭壞賬；c挪用采購人員的流動資金，充當實收資金，撈取個人獎金，造成許多無法收回的呆壞賬，采購的物品、招待費為躲避公司考核，以其他名目報銷。D截留員工工資，不執行公司工資分配制度，對工資進行二次分配，中飽私囊。
        另外一點就是工作職責不盡心、不到位導致出現許多被動的呆壞賬。主要表現：a因熟人消費，不下宴會通知單或住宿通知單，又無押金，形成白吃白住現象；b經辦人不簽字時間久了不去補簽，經辦人忘掉此事，形成壞賬；c發票送去，不要發票回執單，導致賬目無從查對，形成壞賬；d發生的營業長期不去回收，導致人員變動，客戶單位不予結算形成壞賬；e電話預訂，而打電話的人沒去消費，消費者沒有簽字，又不補辦手續，形成無人簽單的壞賬；f對沒有形成書面合同或口頭合同的單位和個人亂開口子簽字，又沒有預防逃賬措施，形成了大量壞賬。工作責任心不強，與客戶發生的其他經營業務，如月餅、大禮包、熟食品等不要收條或不簽字，時間久了客戶不認賬。管理人員時刻要有良好的心態，以公司利益為重，不得弄虛作假，損壞公司利益，工作要踏實到位，針對以上現象，強化內部管理，嚴格執行公司的各項規定。
        關鍵點四：毛利率。
        公司要求飯菜毛利率控制在49—52%之間，多一個點利潤差距就非常大。對酒店超過規定的毛利率獎勵廚師長及廚師是非常有必要的，也是十分可行的?？刂坪妹?，主要做好：a靈活采購，根據不同季節菜品價位各異，多采購一些同質量、品種差距不大，而價格差距大的菜品；每周定期到北園、河東批發市場批量采購青菜、調料，降低采購成本；b粗菜細作，對菜品進行深加工，用勞動換得低檔菜品的高檔升值；c注重節約，節能降耗。要充分利用蔬菜的下腳料，做出不同風味的菜品。水、電、油、汽等方面要摸索出一套適合本實體節能降耗的新路子，堅決杜絕長流水、長明燈現象。關于酒水毛利率的問題，要平價銷售，酒水采購不要被供應商控制，個別人員被供應商抓住小辮子，戴上緊箍咒，打不開離身拳，不執行公司關于酒水采購的有關規定，致使公司應得利益流失。
        關鍵點五：現金流
        這是財務管控的一個關鍵點，公司對于外欠款回收非常重視。目前，我們有集團公司借款，有職工集資，承擔高額財務費用，因此，各實體必須加大外欠款回收力度，在貨款回收加大力度的同時，獎懲上要落實到位。在今后的經營中，堅決杜絕出現跨年度的賬目。外欠款回收確實辛苦，管理人員和外欠款回收人員在外欠款回收工作中一定要做到腿勤、嘴甜，不厭其煩。各經營實體負責人是外欠款回收的第一責任人，要求經理不接觸現金和發票，并不等于不負責外欠款的管理和回收，經營負責人每天要核對外欠款的賬目和現金，發現壞賬損失，按責任大小給予處罰。
        關鍵點六：幾個關鍵成本
        經營者必須明白本公司、本實體有哪些成本支出，特別是可變成本的支出要逐項落實，確實達到節支降耗的目的。成本支出包括：工資、水費、電費、稅金、燃油費、汽費、洗滌費、運輸費、電話費、維修費、燃煤費等。其他的開支包括：招待費、廣告費、辦公費等各項支出。每一項費用是否控制的嚴細，要逐項分析，并編制費用開支計劃，實施生產經營全過程的監督控制。例如：每個電話是否都是為業務打出的？辦公用品使用不同程度存在著大手大腳的現象，如：一毛多錢一張的公司信箋，卻拿來胡劃或作了打草紙。住宿客人已退房，卻遲遲不去查房，導致空調、電視、照明、水龍頭都開著，形成浪費。堅決杜絕公司大了，花錢不心疼了、費用支出大手大腳等現象。各實體要制定費用開支計劃，成本控制目標、措施、責任落實到人，從經營的每個環節都要嚴格控制費用支出，做到事事有人負責。
        關鍵點七:驗收
        驗收是對價格質量、數量、價格的核定，是考核單據真實性，保證取得好的經營成果的重要手段，這一環節走過場、老好人的行為最易出現，明明對單據有疑問，卻不去弄清明白，一怕得罪領導，二怕得罪同僚，環節失控，導致問題單據順利報銷。針對驗收工作必須有正確心態，個別人認為單據簽名越多，責任越小，從而失掉驗收應有的作用，中間既有團體利益，也有個人利益，個別實體水果、鮮花、餐巾紙消耗奇高，部分單據實為其它費用。由于驗收不嚴不細而造成的公司損失，時有發生。嚴格細致的驗收，不但可以維護全體股東利益，同時也可消除猜疑，促進團結。
        三、營銷的幾個關鍵
        關鍵點一：營銷方式及策略
        弘揚沂州府文化，提高飯菜和服務質量，形成沂州府固定菜品特色，突出沂州府品牌菜、魯菜，產品做到精細化、個性化。展現沂州府的亮點，抓住這一亮點，反復做好、做精。要突破簡單初級的營銷模式（打電話，發信息，請客吃飯），我們有專門的營銷人員，是否發揮了他們應有的作用，對他們的激勵是否到位，積極性是否充分調動起來，每一位人員是否積極宣傳酒店優勢，每一位營銷人員可以聯系多少客戶，能夠對聯系的客戶了解多少，了解客戶的業務主要發生在什么時間，是散客接待，還是會議培訓，營銷工作中是否做到信息資源共享，是否以沂州府大局為重，都是值得認真思考的問題。公司各家酒店地理位置不同，經營環境不同，有以會議接待為主的，有以散客接待為主的，有以休閑度假為主的，不同的客戶群體，促使我們必須采取相應的營銷方式。在酒店規模設施不斷提高的同時，營銷方式必須進行相應的提高，如果我們的客房住客率，餐位上座率不能得到切實的保證，我們的經營將面臨極大的困境。營銷工作必須具備超前思維，超前意識才能為經營提供有力保證。當我們營業出現困難的時候，再去強調營銷，局面將很難改變。營銷工作就是不斷地創新，既要鞏固老客戶，又要不斷開發新客源，做營銷工作就是要具備昂揚的斗志，頑強的精神，要結合酒店特點做營銷。例如：麗景假日酒店（沂州府私房菜館）在青島海鮮菜品基礎上盡量突出地方魯菜特色，沂州府鄉村會館要突顯山珍綠色食品和沂州府官府菜的結合，沂州府會館魯味軒餐廳和川粵樓餐廳、沂州府大酒店要在突出純正地方魯菜特色基礎上，必須有重點的引進其它菜系的菜品。網絡營銷平臺必須健全，并確保運作正常，每天要有專人瀏覽公司網站。營銷工作要發揮個人優勢，體現團隊精神，從無做到有，從小做到大，營銷工作要善于積累，要將最優質的資源發掘出來，取得最豐厚的利潤。
        關鍵點二：價格策略
        熟悉超市的差異性定價策略，如何定價根據市場情況，價格要有殺傷力。低價位策略是營銷策略當中的一種，但要講誠信，不能用低價位吸引顧客，反過來欺騙消費者，價格策略還要看清整個市場走勢如何。要增加個性化服務項目，提高產品質量和服務質量，提高客戶滿意度。房價的確立要與經營環境相適應，低價策略不利于企業發展，各實體可制定貴賓接待價格，不可隨意打折，確?？头拷洜I成果。要充分認識會議培訓，宴會接待在公司經營中的重要地位，采取合理措施不斷提高接待標準，培育中高端市場，實踐證明，接待標準越低，接待效果越差，這一點在喜慶宴會中，表現的相當突出。
        關鍵點三：渠道
        要細分消費市場和消費檔次。針對不同的顧客推出不同的產品。顧客類型可分為：企業型消費、政府性消費、個人行為消費、會議培訓型消費、商旅客人型消費。要用心去研究顧客心理。企業長盛不衰的唯一秘訣，就是用自己辛勤的汗水去換取顧客最高的滿意度。
        關鍵點四：溝通
        每個實體、部門負責人就是營銷第一責任人，要有全員營銷的觀念。對營銷做出貢獻的，有成績的要及時獎勵兌現。營銷人員要保證每周一至周五外出營銷，對營業信息要聽的到，理得清，抓得牢，要做到嘴甜、腿勤，和客戶做好有效的溝通，利用好現代信息工具，廣泛聯絡，互通信息，擴大影響，加深感情，促進營業。建立客戶檔案，根據客人消費能力和消費信譽分為高端客戶、貴賓客戶、忠實客戶和一般客戶，針對不同客戶應采取不同的營銷措施，對高端和貴賓客戶要派專人跟蹤服務營銷，將我們的規模優勢和地域優勢充分讓客戶認知。好的溝通就是要抓住重點，
        四、管理的幾個關鍵點
        關鍵點一：戰略
        符合公司發展的方向才是我們投資和經營的目的。品牌化即是鑄造沂州府公司的金字招牌，做大做強這個品牌，就是酒店經營及旅游延伸產品的開發，形成項目的專業化與人才的專業化。市場的競爭就是專業化的競爭。通過品牌的鑄造、產品的延伸，我們在酒店、旅游景點和旅游產品開發上把文章做大，形成真正的集團化經營模式。
        關鍵點二：人才
        人才戰略是人力資源管理理念。要有容納人才的理念，要去掉小農戶、小市民、小股東思想，外聘一個團隊、吸納優秀人才，帶來新的活力、新的理念。實現多元化才能豐富管理經驗，在管理上帶來效益，使企業健康成長，沂州府才能打造百年老店，做到基業長青。正因為外聘廚師，象麗景酒店等許多新建酒店才能發展起來。企業發展，要有包容的文化、開發的心態，堅決克服開放理念的缺失、小農思維的瓶頸。對待人才要有感恩的心態，有歷史的觀念，在沂州府發展進程中付出智慧和汗水的人要記住他，在功勞簿上記上一筆。特別是在管理上有辦法、經營上有貢獻，為沂州府發展添磚加瓦的人更要記住他。
        關鍵點三：眼界
        企業在競爭中成長，眼界要高一點，要看清競爭的態勢。讓專業知識充實大腦。做管理者要多看管理書籍，不要沉湎于酒場、沉湎于電視，要多觀察、多學習，提高專業水準。管理上要有突破，思維上要有突破。酒店經營需要并取決于專業人才，我們必須努力實現人才的專業化，管理人員成為職業經理人是一個發展方向。由專業人才轉變為職業化人才。沂州府下一步發展如何找準突破點，鄉村會館作為我們向旅游景點進行戰略性轉移的經營項目，必須做大做強。沂州府會館要發揮規模優勢，要在會議專業化服務上提高會議產品的服務和特色，這是會館生存之源。公司各酒店管理上按照星級酒店規范，沂州府大酒店爭創三星級旅游飯店，麗景假日酒店（沂州府私房菜館）爭創三星級餐館，沂州府會館爭創四星級旅游飯店。高起點嚴格管理，并努力實現利潤最大化。勞動服務公司加油站和風筒廠要以利潤最大化為經營原則。
        關鍵點四：實施
        實施的關鍵點是打造一支成熟的管理團隊，要抓住關鍵崗位的管理人員，即實體負責人、部門負責人、高層管理人員。引入競爭機制，優勝劣汰，使那些專業化不強、執行力差、無視公司組織紀律、無法完成公司目標的管理人員，時刻有危機感和壓力感，面臨著淘汰。管理人員對公司要有較高的忠誠度，對公司發展要有強烈的使命感，不能貪圖小利，不能吃里扒外。做管理要做到先小人后君子，管理人員交往要“君子之交淡如水”，不能形成無原則的酒肉朋友，形成小圈子。公司企業文化有道德底線，不能由個別管理人員道德缺失給職工帶來不良示范，給公司帶來不良影響，這部分管理人員是必須干掉的。今后，管控文件要重點突出沂州府公司《關于在公司范圍內加強作風建設的通知》的文件精神，開展整風運動，加強作風建設，全面提高人員素質。
        通過學習企業管控，企業就是要建立一支精干、效能的狼性團隊，使公司的“運行”、“監督”、“激勵”三大機制形成制度，并落實到實際工作中。
 
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                     2014年1月1日